Wednesday, April 1, 2009

Secretos para crear poderosos mensajes de mercadeo: El ejercicio “Y Qué”

Tiene problemas afirmando el valor de su producto/cualidades de servicio? Los atributos que lo hacen único hacen bostezar a sus clientes potenciales? Sus esfuerzos para convertir las cualidades de su producto en beneficios son inefectivos?

Esta es la respuesta: “Y Qué” Así es, el ejercicio “Y Qué”. A menudo es mejor hacerlo con un amigo: Divida una pieza de papel por la mitad, estilo portaretrato (lleve el lado más corto hacia la mitad de la hoja). En el lado izquierdo, empiece una columna con el título "Cosas especiales y únicas". Luego, en esta columna enliste todos los atributos de su producto/servicio que son únicos y cada cualidad que usted crea es importante.

En el lado derecho, empiece una columna con el título “Y Qué”. Con su amigo, lea en voz alta la primera cualidad de la columna izquierda. Luego su amigo le pregunta, “Bueno, Y Qué” (Dígalo en un tono retórico: eso ayuda)

Su tarea es responder esa pregunta. Probablemente, su primera respuesta estará seguida por otra “Y Qué”, pero continúe hasta que su amigo le diga “Eso es! Ese es el valor preciso” (o algo por el estilo)

Escriba ese valor en la columna de la derecha, en frente del respectivo atributo/calidad.
Qué pasa cuando usted no puede articular una respuesta útil para la pregunta “Y Qué?” Si no puede encontrar un valor, entonces usted no debería mencionar ese atributo en particular o esa cualidad de servicio. Considere esta característica como una especificación que debe incluirse en el manual del producto, pero no algo que debe ser usado como parte del tema de ventas

Las personas no quieren ser vendidas: quieren comprar.

Usando el ejercicio “Y Qué” como herramienta le ayudará a generar mensajes cargados de valores. Cuando usted habla de soluciones que agregan valor a los negocios , usted habla el lenguaje del cliente, no el suyo.

Está hablando el “lenguaje del cliente?”

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