Herramientas para estimular

Proverbios 26:3 (NKJV) El látigo para el caballo, el cabestro para el asno, y la vara para la espalda del necio.

Los líderes deben usar diferentes herramientas para estimular excelencia en su grupo. Algunas herramientas son diseñadas para entrenar; otras para dirigir y enfocar y, finalmente, existen herramientas como consecuencia de comportamientos inapropiados. Cada una debe ser usada con sabiduría y sin dejarse llevar por la ira o el disgusto emocional, o cualquier otra expresión acerca de cómo nos sentimos – nunca debe tratarse de nosotros mismos – siempre debe ser para el bien de todos.

Los entrenadores a menudo usan diferentes herramientas para preparar un equipo – Yo recuerdo que debía nadar piscinas adicionales debido a la insuficiencia de algún compañero. La lección era que todos estábamos en esto juntos y debíamos trabajar juntos. Eramos “castigados” juntos. Todo por el bien del equipo.

Existen motivaciones externas e internas para cambiar un comportamiento. Un líder es efectivo cuando es capaz de combinar cada una de ellas en el momento preciso. Esta capacidad está directamente relacionada con el estado del corazón del líder. Si sus sentimientos, actitudes y motivaciones no son congruentes con las de su Creador, cómo espera entrenar, guiar y disciplinar efectivamente a aquellos que están a su cargo?

Está usted estimulando crecimiento con las herramientas adecuadas en el momento preciso?

Consejos de Ventas: Cómo manejar la objeción “Estamos contentos…”

Usted está haciendo llamadas y finalmente se conecta con una persona de verdad. Cuando esa persona descubre la razón de su llamada, inmediatamente le dice que “ellos están contentos” con el distribuidor/ producto/ consultor/ que tienen actualmente.

Usted le dice, “Gracias, por favor llámeme en caso que esté insatisfecho; hasta luego.” ... Si?

Incorrecto. Existe otra respuesta. Varias, de hecho. En su próxima reunion de capacitación de ventas ensaye algunas de estas respuestas a ver cuál le funciona mejor.

1. Qué lo satisface acerca de su _____ actual producto o distribuidor______?

Escuche y aprenda. Piense en lo que le dicen y lo que no. Considere si le están dando pretextos o si le están hablando de los conductores reales del comportamiento de compra. Le hablaron de un problema o inquietud? Conectaron la solución al problema?

1.1 Pregunte “ Qué es lo que más le gusta de hacer negocios con ese distribuidor?, en caso que no se lo hayan mencionado.

1.2 O, “Cuál fué la razón por la cual escogió este distribuidor?

1.3 Y/O, “Cómo juzga si está contento o no?

2. Ellos le dicen “Estamos contentos” y usted pregunta “Comparados con qué?” (Use esto con moderación, ya que usted debe distinguir si está en frente de un cliente potencial que puede motivarse con declaraciones directas)

3. Qué le gustaría mejorar con ______ solución o proceso_____?

4. Describa la solucion ideal (o relación con el proveedor) . O, qué haría más fácil su vida en relación a ________ su solución o proveedor_________?
Con esto, usted quiere entender las quejas del cliente y los tipos de soluciones con las que usted va a aliviar sus quejas. Usted quiere descubrir cuáles son los parámetros del comportamiento de ventas.

5. Cómo podemos establecer una relación comercial con su compañía?

6. Qué necesita entender, ver, o escuchar, para darnos una oportunidad?

7. Cómo juzgará su satisfacción con nosotros o nuestro producto?

La meta, como siempre, es generar una conversación en la que usted descubra el estado actual del cliente potencial y lo que no está bien (un problema); qué soluciones él ha explorado y luego termine con una declaración que muestre que usted ha escuchado las necesidades del cliente, sus motivaciones y lo que a él le gustaría alcanzar en una situación ideal. Por último, comparta la razón por la cual su solución se ajusta mejor a las necesidades del cliente y pídale que concluyan el negocio.

Si necesita ayuda con su proceso de ventas haga click aqui.

Vender es una actitud

Vender no es tratar de manipular. Es tratar de ayudar.

Si su actitud está enfocada a “conseguir algo” en lugar de “ofrecer algo” sus compradores a menudo se sentirán arrepentidos.

Una actitud positiva de ventas empieza por tener confianza en si mismo. Confianza en que lo que usted tiene para ofrecer, realmente va a ayudar a la persona con quien usted está hablando. Esa confianza lo lleva a hacer preguntas precisas y a estar atento a escuchar las respuestas. Esto lo motivará a ser persistente en caso de que sea rechazado.

Las personas se sienten atraídas por personalidades positivas que disfrutan la vida y las conversaciones. Usted no puede controlar la actitud del cliente potencial; solo puede controlar la suya. Si se encuentra con clients que no ayudan y que son antagónicos, usted tiene la oportunidad de sonreir y ser amable. Su actitud cuenta.

Los mejores representantes de ventas que he conocido, son aquellos que escuchan más y hablan menos. Ellos se concentran en entender los problemas que sus clientes quieren resolver, adoptando una actitud mental de lider de servicio. Esto les ayuda a caminar en los zapatos del cliente, antes de ofrecer una solución.

Si su actitud es “Yo sé todo y voy a manejar la conversación, hasta que la presión lo haga comprar mi producto”, usted no está vendiendo; usted está manipulando. A los manipuladores no les importa el cliente. A los vendedores si.

Las ventas efectivas están motivadas por una actitud de asesoría y ayuda para proveer una solución real a un problema que se ha entendido.

Usted tiene esa actitud?

Secretos para crear poderosos mensajes de mercadeo: El ejercicio “Y Qué”

Tiene problemas afirmando el valor de su producto/cualidades de servicio? Los atributos que lo hacen único hacen bostezar a sus clientes potenciales? Sus esfuerzos para convertir las cualidades de su producto en beneficios son inefectivos?

Esta es la respuesta: “Y Qué” Así es, el ejercicio “Y Qué”. A menudo es mejor hacerlo con un amigo: Divida una pieza de papel por la mitad, estilo portaretrato (lleve el lado más corto hacia la mitad de la hoja). En el lado izquierdo, empiece una columna con el título "Cosas especiales y únicas". Luego, en esta columna enliste todos los atributos de su producto/servicio que son únicos y cada cualidad que usted crea es importante.

En el lado derecho, empiece una columna con el título “Y Qué”. Con su amigo, lea en voz alta la primera cualidad de la columna izquierda. Luego su amigo le pregunta, “Bueno, Y Qué” (Dígalo en un tono retórico: eso ayuda)

Su tarea es responder esa pregunta. Probablemente, su primera respuesta estará seguida por otra “Y Qué”, pero continúe hasta que su amigo le diga “Eso es! Ese es el valor preciso” (o algo por el estilo)

Escriba ese valor en la columna de la derecha, en frente del respectivo atributo/calidad.
Qué pasa cuando usted no puede articular una respuesta útil para la pregunta “Y Qué?” Si no puede encontrar un valor, entonces usted no debería mencionar ese atributo en particular o esa cualidad de servicio. Considere esta característica como una especificación que debe incluirse en el manual del producto, pero no algo que debe ser usado como parte del tema de ventas

Las personas no quieren ser vendidas: quieren comprar.

Usando el ejercicio “Y Qué” como herramienta le ayudará a generar mensajes cargados de valores. Cuando usted habla de soluciones que agregan valor a los negocios , usted habla el lenguaje del cliente, no el suyo.

Está hablando el “lenguaje del cliente?”

Objeción en ventas: Usted cuesta mucho dinero.

Cuando usted pensó que la llamada de ventas iba bien (después de todo, se estaba desarrollando una discusión acerca del precio), el cliente le dice que la solución que usted le propone cuesta demasiado dinero!

Qué hacer? Deténgase un momento y piense: Dónde estoy en el proceso y qué me falta por hacer?

Los hechos:
Usted se preparó para efectuar esta llamada. Calificó esta persona como un cliente potencial. Ha trabajado para establecer empatía; ha ganado la atención del cliente y ha desarrollado la oportunidad de hacerle preguntas para identificar el problema. Usted hizo su presentación enfocándose en los beneficios de su producto y el valor agregado. Además usó metáforas para crear una pintura de palabras que facilitara el entendimiento. A lo largo de la conversación, usted ha demostrado que tiene un concepto claro de la situación en cuestión, los puntos críticos, los atributos de una solución ideal y los medios para comprar el comportamiento de los clientes de la organización. Y es entonces cuando el cliente le dice que la objeción es el precio.

La respuesta:
Usted le pregunta: “Por qué piensa así?” o “En qué se basa para decir eso? Y luego escucha.

Si el cliente le dice que otra compañía de la competencia le ofrece una solución parecida por un precio mucho menor, usted debe devolverse al paso del proceso donde estableció el valor agregado que usted ofrece. Primero pruebe. Entienda si ésta es una objeción “real”. Piense si la competencia está realmente ofreciendo el valor de su producto y si la naturaleza de ese valor es igual al suyo? Y qué del costo total de la propiedad y el rol que éste juega en la objeción acerca del precio?

Otra opción puede ser preguntar: Qué parte de mi presentación le hizo creer, pensar, sentir, saber [este verbo es importante! Refleje el estilo de comunicación que el cliente ha usado] que nuestra solución cuesta mucho dinero? Usted quiere descubrir qué mensaje no ha comunicado bien – no diga que el cliente no lo escuchó. Usted debe asumir la responsabilidad.

Una persona razonable entiende que el cambio de precios y otros medios para comprar el comportamiento del cliente afectan el costo total de la propiedad y si ésta es la naturaleza de la objeción, probablemente usted tiene un comprador a quien no necesita venderle, sino un comprador con quien usted necesita negociar, trabajando en un acuerdo mutuo que lleve a una solución en la que ambos ganen.

Cuando el precio es la objeción de la venta, su estrategia debe ser justificar el alto costo. El precio nunca es la única razón de objeción. Si así fuera, usted podría enviar un catálogo con precios y esto sería todo. Usted juega un papel muy importante en la conversación ya que usted debe identificar qué és lo que el cliente valora y hasta qué punto usted puede satisfacer ese valor. Sus estrategias podrían incluir:

• Divida el precio en cuotas que el cliente pueda pagar durante el tiempo de vida del producto (esto puede incluir una discusión sobre el costo inicial y final)
• Si usted tiene una ventaja única que marque la diferencia, construya su justificación del precio con base en esta ventaja.
• Si la objeción se presenta en el inicio de su presentación, postponga el tema hasta que usted tenga tiempo de establecer el valor.

Recuerde que si el cliente piensa que su precio es muy alto, usted no ha construído una base sólida a partir del beneficio y el valor de su producto.

Por supuesto, esta es sólo una visión de cómo manejar objeciones.
Necesita más ayuda? Click aquí y discutamos cómo podemos establecer una relación de trabajo.

El Poder de la Metáfora

Cuando usted estudia las características de un producto debe entender el valor que cada una representa – y la propuesta de este valor puede cambiar dependiendo del niche o segmento a quienes usted presenta el producto.

He aquí otra poderosa herramienta a su disposición – el poder de la metáfora hace que una colección de valores tome vida con una historia o una pintura.

Por ejemplo, una compañía proveedora de software para Monitoreo y Manejo de Red tenía dificultades para posicionarse en el mercado. Ellos habían realizado el ejercicio “Y Qué” sin generar motivación alguna en el equipo de ventas. La sensación era que mi cliente no era sólamente “otro más” en el mercado, sino que además tenía un costo alto. Se necesitó una metáfora para capturar la imaginación del prospecto y cambiar la naturaleza de la conversación.

Después de varios intentos (un seminario de medio día) se escogió una Navaja Militar Suiza. A cada cuchilla se le asignó un valor determinado con base en las diferentes herramientas del software. En el próximo simposio de Técnicos profesionales de sistemas, se le obsequió a cada participante una de estas navajas en un empaque especialmente marcado que relacionaba cada cuchilla de la navaja con las características del software y el valor que cada una representaba.

La metáfora fué poderosa. El mensaje, preciso. Los clientes finalmente entendieron el mensaje y nosotros “cortamos” la competencia.