Consejos de Ventas: Cómo manejar la objeción “Estamos contentos…”

Usted está haciendo llamadas y finalmente se conecta con una persona de verdad. Cuando esa persona descubre la razón de su llamada, inmediatamente le dice que “ellos están contentos” con el distribuidor/ producto/ consultor/ que tienen actualmente.

Usted le dice, “Gracias, por favor llámeme en caso que esté insatisfecho; hasta luego.” ... Si?

Incorrecto. Existe otra respuesta. Varias, de hecho. En su próxima reunion de capacitación de ventas ensaye algunas de estas respuestas a ver cuál le funciona mejor.

1. Qué lo satisface acerca de su _____ actual producto o distribuidor______?

Escuche y aprenda. Piense en lo que le dicen y lo que no. Considere si le están dando pretextos o si le están hablando de los conductores reales del comportamiento de compra. Le hablaron de un problema o inquietud? Conectaron la solución al problema?

1.1 Pregunte “ Qué es lo que más le gusta de hacer negocios con ese distribuidor?, en caso que no se lo hayan mencionado.

1.2 O, “Cuál fué la razón por la cual escogió este distribuidor?

1.3 Y/O, “Cómo juzga si está contento o no?

2. Ellos le dicen “Estamos contentos” y usted pregunta “Comparados con qué?” (Use esto con moderación, ya que usted debe distinguir si está en frente de un cliente potencial que puede motivarse con declaraciones directas)

3. Qué le gustaría mejorar con ______ solución o proceso_____?

4. Describa la solucion ideal (o relación con el proveedor) . O, qué haría más fácil su vida en relación a ________ su solución o proveedor_________?
Con esto, usted quiere entender las quejas del cliente y los tipos de soluciones con las que usted va a aliviar sus quejas. Usted quiere descubrir cuáles son los parámetros del comportamiento de ventas.

5. Cómo podemos establecer una relación comercial con su compañía?

6. Qué necesita entender, ver, o escuchar, para darnos una oportunidad?

7. Cómo juzgará su satisfacción con nosotros o nuestro producto?

La meta, como siempre, es generar una conversación en la que usted descubra el estado actual del cliente potencial y lo que no está bien (un problema); qué soluciones él ha explorado y luego termine con una declaración que muestre que usted ha escuchado las necesidades del cliente, sus motivaciones y lo que a él le gustaría alcanzar en una situación ideal. Por último, comparta la razón por la cual su solución se ajusta mejor a las necesidades del cliente y pídale que concluyan el negocio.

Si necesita ayuda con su proceso de ventas haga click aqui.

Vender es una actitud

Vender no es tratar de manipular. Es tratar de ayudar.

Si su actitud está enfocada a “conseguir algo” en lugar de “ofrecer algo” sus compradores a menudo se sentirán arrepentidos.

Una actitud positiva de ventas empieza por tener confianza en si mismo. Confianza en que lo que usted tiene para ofrecer, realmente va a ayudar a la persona con quien usted está hablando. Esa confianza lo lleva a hacer preguntas precisas y a estar atento a escuchar las respuestas. Esto lo motivará a ser persistente en caso de que sea rechazado.

Las personas se sienten atraídas por personalidades positivas que disfrutan la vida y las conversaciones. Usted no puede controlar la actitud del cliente potencial; solo puede controlar la suya. Si se encuentra con clients que no ayudan y que son antagónicos, usted tiene la oportunidad de sonreir y ser amable. Su actitud cuenta.

Los mejores representantes de ventas que he conocido, son aquellos que escuchan más y hablan menos. Ellos se concentran en entender los problemas que sus clientes quieren resolver, adoptando una actitud mental de lider de servicio. Esto les ayuda a caminar en los zapatos del cliente, antes de ofrecer una solución.

Si su actitud es “Yo sé todo y voy a manejar la conversación, hasta que la presión lo haga comprar mi producto”, usted no está vendiendo; usted está manipulando. A los manipuladores no les importa el cliente. A los vendedores si.

Las ventas efectivas están motivadas por una actitud de asesoría y ayuda para proveer una solución real a un problema que se ha entendido.

Usted tiene esa actitud?

Secretos para crear poderosos mensajes de mercadeo: El ejercicio “Y Qué”

Tiene problemas afirmando el valor de su producto/cualidades de servicio? Los atributos que lo hacen único hacen bostezar a sus clientes potenciales? Sus esfuerzos para convertir las cualidades de su producto en beneficios son inefectivos?

Esta es la respuesta: “Y Qué” Así es, el ejercicio “Y Qué”. A menudo es mejor hacerlo con un amigo: Divida una pieza de papel por la mitad, estilo portaretrato (lleve el lado más corto hacia la mitad de la hoja). En el lado izquierdo, empiece una columna con el título "Cosas especiales y únicas". Luego, en esta columna enliste todos los atributos de su producto/servicio que son únicos y cada cualidad que usted crea es importante.

En el lado derecho, empiece una columna con el título “Y Qué”. Con su amigo, lea en voz alta la primera cualidad de la columna izquierda. Luego su amigo le pregunta, “Bueno, Y Qué” (Dígalo en un tono retórico: eso ayuda)

Su tarea es responder esa pregunta. Probablemente, su primera respuesta estará seguida por otra “Y Qué”, pero continúe hasta que su amigo le diga “Eso es! Ese es el valor preciso” (o algo por el estilo)

Escriba ese valor en la columna de la derecha, en frente del respectivo atributo/calidad.
Qué pasa cuando usted no puede articular una respuesta útil para la pregunta “Y Qué?” Si no puede encontrar un valor, entonces usted no debería mencionar ese atributo en particular o esa cualidad de servicio. Considere esta característica como una especificación que debe incluirse en el manual del producto, pero no algo que debe ser usado como parte del tema de ventas

Las personas no quieren ser vendidas: quieren comprar.

Usando el ejercicio “Y Qué” como herramienta le ayudará a generar mensajes cargados de valores. Cuando usted habla de soluciones que agregan valor a los negocios , usted habla el lenguaje del cliente, no el suyo.

Está hablando el “lenguaje del cliente?”