Cuando usted pensó que la llamada de ventas iba bien (después de todo, se estaba desarrollando una discusión acerca del precio), el cliente le dice que la solución que usted le propone cuesta demasiado dinero!
Qué hacer? Deténgase un momento y piense: Dónde estoy en el proceso y qué me falta por hacer?
Los hechos:
Usted se preparó para efectuar esta llamada. Calificó esta persona como un cliente potencial. Ha trabajado para establecer empatía; ha ganado la atención del cliente y ha desarrollado la oportunidad de hacerle preguntas para identificar el problema. Usted hizo su presentación enfocándose en los beneficios de su producto y el valor agregado. Además usó metáforas para crear una pintura de palabras que facilitara el entendimiento. A lo largo de la conversación, usted ha demostrado que tiene un concepto claro de la situación en cuestión, los puntos críticos, los atributos de una solución ideal y los medios para comprar el comportamiento de los clientes de la organización. Y es entonces cuando el cliente le dice que la objeción es el precio.
La respuesta:
Usted le pregunta: “Por qué piensa así?” o “En qué se basa para decir eso? Y luego escucha.
Si el cliente le dice que otra compañía de la competencia le ofrece una solución parecida por un precio mucho menor, usted debe devolverse al paso del proceso donde estableció el valor agregado que usted ofrece. Primero pruebe. Entienda si ésta es una objeción “real”. Piense si la competencia está realmente ofreciendo el valor de su producto y si la naturaleza de ese valor es igual al suyo? Y qué del costo total de la propiedad y el rol que éste juega en la objeción acerca del precio?
Otra opción puede ser preguntar: Qué parte de mi presentación le hizo creer, pensar, sentir, saber [este verbo es importante! Refleje el estilo de comunicación que el cliente ha usado] que nuestra solución cuesta mucho dinero? Usted quiere descubrir qué mensaje no ha comunicado bien – no diga que el cliente no lo escuchó. Usted debe asumir la responsabilidad.
Una persona razonable entiende que el cambio de precios y otros medios para comprar el comportamiento del cliente afectan el costo total de la propiedad y si ésta es la naturaleza de la objeción, probablemente usted tiene un comprador a quien no necesita venderle, sino un comprador con quien usted necesita negociar, trabajando en un acuerdo mutuo que lleve a una solución en la que ambos ganen.
Cuando el precio es la objeción de la venta, su estrategia debe ser justificar el alto costo. El precio nunca es la única razón de objeción. Si así fuera, usted podría enviar un catálogo con precios y esto sería todo. Usted juega un papel muy importante en la conversación ya que usted debe identificar qué és lo que el cliente valora y hasta qué punto usted puede satisfacer ese valor. Sus estrategias podrían incluir:
• Divida el precio en cuotas que el cliente pueda pagar durante el tiempo de vida del producto (esto puede incluir una discusión sobre el costo inicial y final)
• Si usted tiene una ventaja única que marque la diferencia, construya su justificación del precio con base en esta ventaja.
• Si la objeción se presenta en el inicio de su presentación, postponga el tema hasta que usted tenga tiempo de establecer el valor.
Recuerde que si el cliente piensa que su precio es muy alto, usted no ha construído una base sólida a partir del beneficio y el valor de su producto.
Por supuesto, esta es sólo una visión de cómo manejar objeciones.
Necesita más ayuda? Click aquí y discutamos cómo podemos establecer una relación de trabajo.
Qué hacer? Deténgase un momento y piense: Dónde estoy en el proceso y qué me falta por hacer?
Los hechos:
Usted se preparó para efectuar esta llamada. Calificó esta persona como un cliente potencial. Ha trabajado para establecer empatía; ha ganado la atención del cliente y ha desarrollado la oportunidad de hacerle preguntas para identificar el problema. Usted hizo su presentación enfocándose en los beneficios de su producto y el valor agregado. Además usó metáforas para crear una pintura de palabras que facilitara el entendimiento. A lo largo de la conversación, usted ha demostrado que tiene un concepto claro de la situación en cuestión, los puntos críticos, los atributos de una solución ideal y los medios para comprar el comportamiento de los clientes de la organización. Y es entonces cuando el cliente le dice que la objeción es el precio.
La respuesta:
Usted le pregunta: “Por qué piensa así?” o “En qué se basa para decir eso? Y luego escucha.
Si el cliente le dice que otra compañía de la competencia le ofrece una solución parecida por un precio mucho menor, usted debe devolverse al paso del proceso donde estableció el valor agregado que usted ofrece. Primero pruebe. Entienda si ésta es una objeción “real”. Piense si la competencia está realmente ofreciendo el valor de su producto y si la naturaleza de ese valor es igual al suyo? Y qué del costo total de la propiedad y el rol que éste juega en la objeción acerca del precio?
Otra opción puede ser preguntar: Qué parte de mi presentación le hizo creer, pensar, sentir, saber [este verbo es importante! Refleje el estilo de comunicación que el cliente ha usado] que nuestra solución cuesta mucho dinero? Usted quiere descubrir qué mensaje no ha comunicado bien – no diga que el cliente no lo escuchó. Usted debe asumir la responsabilidad.
Una persona razonable entiende que el cambio de precios y otros medios para comprar el comportamiento del cliente afectan el costo total de la propiedad y si ésta es la naturaleza de la objeción, probablemente usted tiene un comprador a quien no necesita venderle, sino un comprador con quien usted necesita negociar, trabajando en un acuerdo mutuo que lleve a una solución en la que ambos ganen.
Cuando el precio es la objeción de la venta, su estrategia debe ser justificar el alto costo. El precio nunca es la única razón de objeción. Si así fuera, usted podría enviar un catálogo con precios y esto sería todo. Usted juega un papel muy importante en la conversación ya que usted debe identificar qué és lo que el cliente valora y hasta qué punto usted puede satisfacer ese valor. Sus estrategias podrían incluir:
• Divida el precio en cuotas que el cliente pueda pagar durante el tiempo de vida del producto (esto puede incluir una discusión sobre el costo inicial y final)
• Si usted tiene una ventaja única que marque la diferencia, construya su justificación del precio con base en esta ventaja.
• Si la objeción se presenta en el inicio de su presentación, postponga el tema hasta que usted tenga tiempo de establecer el valor.
Recuerde que si el cliente piensa que su precio es muy alto, usted no ha construído una base sólida a partir del beneficio y el valor de su producto.
Por supuesto, esta es sólo una visión de cómo manejar objeciones.
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