Monday, April 20, 2009

Consejos de Ventas: Cómo manejar la objeción “Estamos contentos…”

Usted está haciendo llamadas y finalmente se conecta con una persona de verdad. Cuando esa persona descubre la razón de su llamada, inmediatamente le dice que “ellos están contentos” con el distribuidor/ producto/ consultor/ que tienen actualmente.

Usted le dice, “Gracias, por favor llámeme en caso que esté insatisfecho; hasta luego.” ... Si?

Incorrecto. Existe otra respuesta. Varias, de hecho. En su próxima reunion de capacitación de ventas ensaye algunas de estas respuestas a ver cuál le funciona mejor.

1. Qué lo satisface acerca de su _____ actual producto o distribuidor______?

Escuche y aprenda. Piense en lo que le dicen y lo que no. Considere si le están dando pretextos o si le están hablando de los conductores reales del comportamiento de compra. Le hablaron de un problema o inquietud? Conectaron la solución al problema?

1.1 Pregunte “ Qué es lo que más le gusta de hacer negocios con ese distribuidor?, en caso que no se lo hayan mencionado.

1.2 O, “Cuál fué la razón por la cual escogió este distribuidor?

1.3 Y/O, “Cómo juzga si está contento o no?

2. Ellos le dicen “Estamos contentos” y usted pregunta “Comparados con qué?” (Use esto con moderación, ya que usted debe distinguir si está en frente de un cliente potencial que puede motivarse con declaraciones directas)

3. Qué le gustaría mejorar con ______ solución o proceso_____?

4. Describa la solucion ideal (o relación con el proveedor) . O, qué haría más fácil su vida en relación a ________ su solución o proveedor_________?
Con esto, usted quiere entender las quejas del cliente y los tipos de soluciones con las que usted va a aliviar sus quejas. Usted quiere descubrir cuáles son los parámetros del comportamiento de ventas.

5. Cómo podemos establecer una relación comercial con su compañía?

6. Qué necesita entender, ver, o escuchar, para darnos una oportunidad?

7. Cómo juzgará su satisfacción con nosotros o nuestro producto?

La meta, como siempre, es generar una conversación en la que usted descubra el estado actual del cliente potencial y lo que no está bien (un problema); qué soluciones él ha explorado y luego termine con una declaración que muestre que usted ha escuchado las necesidades del cliente, sus motivaciones y lo que a él le gustaría alcanzar en una situación ideal. Por último, comparta la razón por la cual su solución se ajusta mejor a las necesidades del cliente y pídale que concluyan el negocio.

Si necesita ayuda con su proceso de ventas haga click aqui.

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