El Poder de la Metáfora

Cuando usted estudia las características de un producto debe entender el valor que cada una representa – y la propuesta de este valor puede cambiar dependiendo del niche o segmento a quienes usted presenta el producto.

He aquí otra poderosa herramienta a su disposición – el poder de la metáfora hace que una colección de valores tome vida con una historia o una pintura.

Por ejemplo, una compañía proveedora de software para Monitoreo y Manejo de Red tenía dificultades para posicionarse en el mercado. Ellos habían realizado el ejercicio “Y Qué” sin generar motivación alguna en el equipo de ventas. La sensación era que mi cliente no era sólamente “otro más” en el mercado, sino que además tenía un costo alto. Se necesitó una metáfora para capturar la imaginación del prospecto y cambiar la naturaleza de la conversación.

Después de varios intentos (un seminario de medio día) se escogió una Navaja Militar Suiza. A cada cuchilla se le asignó un valor determinado con base en las diferentes herramientas del software. En el próximo simposio de Técnicos profesionales de sistemas, se le obsequió a cada participante una de estas navajas en un empaque especialmente marcado que relacionaba cada cuchilla de la navaja con las características del software y el valor que cada una representaba.

La metáfora fué poderosa. El mensaje, preciso. Los clientes finalmente entendieron el mensaje y nosotros “cortamos” la competencia.